Γράφει ο Στεφάνου Θανάσης*
Η ικανότητα αποδοχής της απόρριψης με χάρη είναι ουσιαστική στις πωλήσεις κάθε είδους, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για ένα προιόν όπως η…
ασφάλεια,όπου η αναλογία των “όχι” προς τα “ναι” μπορεί να είναι αποθαρρυντική. Για το λόγο αυτό τα τρία τέταρτα περίπου των ασφαλιστών εγκαταλείπουν τον κλάδο μέσα στα πρώτα τρία χρόνια εργασίας.

H αισιοδοξία έχει τόση σημασία στις πωλήσεις επειδή αποτελεί μια συναισθηματικά ευφυή στάση.

Κάθε “όχι” που δέχεται ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι μια μικρή ήττα. Η συναισθηματική αντίδρασή του στην ήττα αυτή είναι κρίσημη για την ικανότητά του να βρει τα απαραίτητα κίνητρα και το απαιτούμενο σθένος για να συνεχίσει. Καθώς τα “όχι” αυξάνονται, το ηθικό του μπορεί να πέσει, καθιστώντας όλο και πιο δύσκολη την απόφαση να σηκώσει το ακουστικό για το επόμενο τηλεφώνημα.

Αυτή η απόρριψη είναι ιδιάτερα σκληρή για τον απαισιόδοξο, ο οποίος το ερμηνεύει ως εξής: “Eίμαι αποτυχημένος, δεν κάνω για τη δουλειά. Δεν πρόκειται ποτέ μου να ξαναπουλήσω”. Αυτή η ερμηνεία σίγουρα οδηγεί σε απάθεια και ηττοπάθεια, αν όχι σε μια ήπια μορφή κατάθλιψης.

Από την άλλη πλευρά, οι αισιόδοξοι στην ίδια περίπτωση λένε μέσα τους: “Χρησιμοποιώ λάθος τακτική” ή “Άυτός ο τελευταίος ήταν πράγματι στις κακές του”. Θεωρώντας όχι τον εαυτό τους, αλλά ένα στοιχείο της κατάστασης ως βασικό αίτιο της αποτυχίας τους, μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο προσέγγισης στο επόμενο τηλεφώνημα. Ενώ δηλαδή η διανοητική στάση του απαισιόδοξου τον οδηγεί στην απελπισία, στον αισιόδοξο ξυπνάει την ελπίδα.

Ευτυχώς η αυτοαποτελεσματικότητα, η πεποίθηση του ατόμου δηλαδή ότι έχει τον έλεγχο των γεγονότων της ζωής του, ότι μπορεί να αλλάξει τα πράγματα και μπορεί να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις που του παρουσιάζονται, είναι διδάξιμη! Οταν ο άνθρωπος αναπτύσσει μια ικανότητα σε οποιοδήποτε τομέα, η αίσθηση της αυτοαποτελεσματικότητάς του ενισχύεται και ο ίδιος γίνεται πιο ικανός να ριψoκινδυνεύει και να αναζητά πιο απαιτητικές προκλήσεις. Οι άνθρωποι που έχουν την αίσθηση της αυτοαποτελεσματικότητας, συνέρχονται από τις αποτυχίες και προσεγγίζουν τα πράγματα με στόχο να τα αντιμετωπίσουν και όχι να στεναχωρηθούν με το τι μπορεί να πάει στραβά.

*Σπούδασε Διοίκηση Επιχειρήσεων στην Αμερική και στη διάρκεια της επαγγελματικής του καριέρας από το 1995 μέχρι το 2008 απασχολήθηκε στους τομείς των πωλήσεων αλλά και διοίκησης εταιρειών.

Πηγή

Διαβάστε τους κανόνες σχολιασμού Άρθρων: Μείνετε στο θέμα του άρθρου.
Αποφύγετε προσωπικές επιθέσεις, ύβρεις και προκλητικές εκφράσεις.